BxBlue：金融科技公司为其目标受众发展和创造价值的挑战
下载地址 PDF格式 , 电子版 和 手机
英文案例：
海伦娜·科斯塔 
作者 ： Helena Costa， Pedro Guerra Benedetti 和 Vitor Lauar de Mendonça
总结
在这种情况下，问题情况围绕着 Bxblue（一家来自巴西利亚的金融科技公司，在硅谷加速发展）需要做出的决策，以便为其目标受众创造价值。毕竟，尽管该公司拥有强大的技术基础，但该公司寻求为由公务员、退休人员和养老金领取者组成的老年受众提供服务。在这种情况下，学生将接触到初创公司的各个方面，例如其成长的原则和加速过程，以及克服挑战的决策。
BxBLUE 是谁？企业及其产品描述
BXBlue 是一家工资贷款中介金融科技公司（提供金融解决方案的初创公司），于 2014 年获得融资，位于巴西利亚。该公司为寻求工资贷款的公务员和可以提供该产品的金融机构提供了一个市场。他们定义了 Bxblue：
“作为银行通讯员，我们遵循巴西中央银行根据 2011 年 2 月 24 日第 3,954 号决议的指导方针。所有信用评估都将根据用户选择的金融机构的信用政策进行。在通过我们的合作伙伴签订任何服务合同之前，您将以完整和透明的方式收到有关要签订合同的产品的所有条件和信息。BX Negócios Inteligentes LTDA 是以下机构的银行代理：Banco do Brasil S.A.、Banco Olé Consignado SA、Banco do Estado do Rio Grande do Sul SA 和 Banco Cetelem SA”。
BxBlue 调解了两个群体之间的联系：向客户提供工资贷款的银行和对工资贷款感兴趣的公共服务人员。这是巴西的一个巨大市场，值得特别关注，因为它们的债务偿还风险非常小。
为了与银行打交道，BXBlue 必须有时间和精力，因为初创公司必须与每家银行进行技术集成，因为每个金融机构都有一种类型的系统。在金融机构表示有兴趣在平台上提供工资贷款后，IT 小队负责构建 API（应用程序编程接口），这是允许金融机构平台和 BxBlue 之间集成的编程代码。
BxBlue 的历史和成长
该交易最初由 3 名合伙人和 1 名员工构建，并获得了 Y Combinator 的投资，Y Combinator 是一家位于美国加利福尼亚州硅谷的大型创业加速器，在公司成立初期处于早期阶段。它们之所以被加速，是因为它们为有影响力的初创公司提供了 3 个重要方面：
-
团队建设：BxBlue 非常注重团队建设。自从他们开始运营并开始招聘人员以来，这家初创公司投入了资金和精力来维持一个积极进取且文化强大的组织。他们不仅认为这很重要，而且认为这对企业的成功至关重要。他们也有具有不同和重要业务技能的人——从技术和销售经验。
-
市场接受度 - 他们有一种产品，尽管在该国非常不为人知，但可以从技术便利中受益，从而对该国的巨大潜在市场产生影响。
-
可扩展性 - 这是分析为初创公司必不可少的第三个也是最后一个方面。该产品具有巨大的增长潜力。
主要是因为这项服务可以帮助很多人，他们也可以与许多银行建立合作伙伴关系。这意味着该业务仍然可以在收入和客户方面扩展和增长。
据该公司的首席执行官称，它的成功部分归功于 Y Combinator 在孵化期间付出的辛勤工作。在这个过程中，最初的 4 名成员住在美国的一所房子里，每天工作近 16/18 小时，开始构建最初的 BXBlue 系统。他们在几个方面受到了挑战。
在此过程之后，他们必须向美国的潜在投资者进行 5 分钟的推销，以尝试寻求现金投资。棘手的是，这种服务模式在该国并不为人所知，因此他们几乎没有时间不仅解释他们作为一家公司的目的、他们想要解决的问题，还解释巴西工资贷款的类型。然后，他们有 2 周的时间与观众一起寻求投资，与其他类型的投资者一起在高风险类型的业务中进行新的推销，这是创业环境的一部分。
最终，他们能够利用比初始估值高出 12 倍的投资，这确实是罕见的，即使对于 Y Combinator 初创公司来说也是如此，对于巴西公司来说更是如此。Y Combinator 的整个指导过程让 Bxblue 吸取了一些教训，正如其首席执行官 Gustavo Gorenstein 所分享的那样：
-
以用户为中心
-
不要当白痴。成功与运气有很大关系。
-
拥有团队、大市场和展示牵引力
-
外面有很多钱，只要做好准备就好
-
成长、成长、成长。
这些经验教训帮助他们带着明确的合作计划、极大的信心以及一支年轻而专注的团队回来。利用他们筹集到的资金，他们开始实施该服务并运营解决方案。当他们建立更好的流程时，他们增加了对市场和应对商业模式特殊性的可能性的了解。他们需要快速响应才能按预期保持增长。
目前，公司拥有 21 名员工，分为 4 个领域：营销、销售、技术和财务运营。他们与一些主要金融机构建立了合作伙伴关系，并且他们的固定客户正在稳步增长。它的转化率为 11%。
通过这种方式，他们面临着其他挑战，这些挑战增加了学习过程。最困难的时刻之一是 2018 年，当时公司不得不调整团队规模。据首席执行官称，这是该公司自开始运营以来经历的最糟糕的时刻。
BxBlue 的目标市场及其挑战
BxBlue 沉浸在许多范式转变的背景下。如上所述，其产品针对仍在工作或已退休的公务员。基本上，他们与年轻一代相比对互联网使用不同的老年人打交道。由于 Bxblue 是一家技术型公司，其服务仅在在线平台上提供，因此出现了一些问题：老年人如何使用互联网？他们真的对这项服务有联系和开放吗？BxBlue 不是进入了一个与老年人行为趋势背道而驰的市场吗？
根据皮尤研究中心进行的一项调查，2016 年，美国 70% 的老年人（65 岁以上的人）现在上网。此外，老年人喜欢技术，因为他们中的 58% 认为互联网对社会产生了积极影响，并且四分之三的互联网使用老年人每天都会上线。众所周知，未来，技术将在老年人的关注和健康问题上发挥巨大作用，因为老年人的数量将大大增加，而没有足够的人来照顾他们。所有这些都表明，老年人确实越来越接近技术，他们在互联网上销售产品的想法可能是一个明智的选择。
但是，也有一些缺点。老年人面临一些与衰老相关的问题，例如视觉清晰度和色觉下降、听力损失和手眼协调能力下降。他们还提到了技术和对犯错的恐惧。这些都是关于解决方案的共同点，它与使老年人的经历更具吸引力和可理解性有关。
简而言之，根据Knowles & Hanson（2018）的研究，可以说老年人在处理技术时具有一些特点：
- 他们害怕犯错
- 对在线金融交易持怀疑态度
- 对说明和支持缺乏明确性感到担忧
- 他们认为在线工具既费力又费时
- 愿意参与社交互动
老年人需要什么：
- 人性化的技术
- 安全
- 清晰的支持和说明
- 用户友好的界面：语言，更少的选项
- 简单、有指导和可预测的流程
- 社交和面对面互动
- 社区意识
所有这些要点似乎都是 Bxblue 需要解决的方面，以便为其目标市场创造价值。该公司需要平衡基于技术的金融产品与不习惯使用和依赖在线平台的客户。BXBlue 最大的挑战是在未开发的市场中建立一条道路，该市场存在一些风险，并且可能非常有利可图，因为他们是先驱。
问题讨论
-
BXBlue 在平衡公司规模和为目标市场创造价值方面面临的主要挑战是什么？
-
建议 BXBlue 可以采取的行动，以克服老年人对品牌和产品的潜在抵触情绪。
引用
[ https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/ ]
[ https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm ]
[ https://www.weforum.org/agenda/2019/07/no-longer-just-for-the-young-70-of-seniors-are-now-online/ ]
[ http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614 ]
[ https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/ ]
[ https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html ]
关于作者
Pedro Guerra Benedetti 是巴西利亚大学工商管理专业的学生，也是 ADM Casoteca 团队的成员。 pedroguerrabenedetti@gmail.com
Helena Araújo Costa 是巴西利亚大学 （UnB） 行政系 （ADM/FACE） 的二级副教授。她是 ADM Casoteca 的协调员。她在 ADM 1 和 2 中教授当代主题，并在 UnB 教授 ADM 导论。电子邮件： helenacosta@unb.br
Vitor Lauar de Mendonça 是 UnB 化学工程专业的学生，如今专注于在与创业相关的数据世界中学习。电子邮件： vitorlauarmendonca@gmail.com
谢谢
我们非常感谢 Bxblue，尤其是 Gustavo Gorenstein 和 Tatyanna Cruz，他们在接待学生实习、技术访问、提供讲座和在课堂上分享知识方面一如既往的合作。本案是根据 2018 年收集的数据撰写的。
本案例是根据公司提供的信息、媒体和/或引用的其他参考资料撰写的。作者无意评估或判断相关公司。本文仅供学术研究和讨论之用，禁止以任何其他形式使用或复制。侵犯版权将使违法者受到第 9,610/1998 ↩号法律 ︎ 的处罚
画廊
