I3 DATA - 以性能创新：由研究、开发和创新驱动的初创公司的启动

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总结

本案例提供了对研究、开发和创新 （RD&I） 循环的深刻见解，突出了巴西利亚大学 （UnB） 绩效管理 （GpP） 研究小组的轨迹，以及导致创建 i3 Performance 和 i3 Business 平台的初创公司 i3Data 的理想化，旨在将大量数据转化为对市场有价值的信息。该案例侧重于将 i3Data 定位在竞争激烈的管理软件市场中的关键决策，该市场的特点是大型领先公司和中小型竞争对手的增加。该案例邀请您了解应用研究、开发实用解决方案和差异化战略在竞争激烈的商业环境中的重要性。读者将面临挑战，考虑 i3Data 的定位策略和可能的方法，以在市场上脱颖而出。它可用于创业、创新、战略管理、市场营销和应用研究等学科。该案例适用于中级教育，提供 见解 对于学生、教授和那些有兴趣在 RD&I 背景下探索创新和创业世界的人来说很有价值。

关键字： 研究、开发、创新、战略定位、 软件 管理层， 创业

抽象

本案例全面展示了研究、开发和创新 （RD&I） 周期的运作情况，突出了巴西利亚大学 （UnB） 绩效管理研究小组 （GpP） 的历程以及 i3Data 初创公司的构想，从而创建了 i3 Performance 和 i3 Business 平台。这些平台旨在将大量数据转化为对市场有价值的见解。该案例集中在将 i3Data 定位在竞争激烈的管理软件市场中的关键决策上，该市场的特点是占主导地位的大公司和越来越多的中小型竞争对手。本案例邀请读者在竞争激烈的商业环境中掌握应用研究、实用解决方案开发和差异化战略的重要性。它挑战读者思考 i3Data 的定位策略和在市场上脱颖而出的潜在方法。本案例适用于创业、创新、战略管理、市场营销和应用研究课程，针对中级学生，为那些有兴趣在 RD&I 背景下探索创新和创业世界的人提供宝贵的见解。

关键字： 研究、开发、创新、战略定位、管理软件、创业公司

研究、开发和创新：绩效管理 （GpP） 研究小组

巴西利亚大学 （UnB） 绩效管理 （GpP） 研究小组成立于 2014 年，由 Alexandre Maduro Abreu 教授领导，旨在研究公共和私人组织的效率，并调查一个组织比另一个组织更有效的决定因素是什么。

从成立之初，该集团就开始吸引管理系的学生，尤其是那些将绩效管理视为任何组织必不可少的工具的技术爱好者，以及那些对创新充满热情的人。

该研究小组由随着时间的推移具有不同兴趣的不同学生组成，在 Alexandre Maduro 教授的指导下，他们合作开展前沿研究并塑造科学、技术和创新的未来，Alexandre Maduro 教授是一位以创新思考能力和致力于科学伦理而闻名的研究人员。 他带领团队在他们的研究和 CNPq/UnB 的证书中取得了最好的成绩。

这位教授建立了 RD&I（研究、开发和创新）循环，作为其研究小组的基础之一。该方法基于这样一种理念，即应用研究不应该仅仅是一种理论练习，而是一种解决现实世界问题的实用和定向方法。在竞争日益激烈且不断发展的市场中，应用研究在为组织面临的实际挑战创造实用解决方案方面发挥着关键作用。

研发与创新周期从研究开始，包括发现问题、收集数据和深入分析以了解潜在问题。此阶段旨在创建坚实的知识基础，作为未来行动的起点。接下来是 Development，它专注于将这些发现转化为具体的解决方案。这可能涉及创建新模型、方法或产品。

最后，创新是周期的最后阶段，在这个阶段，开发的解决方案得以实施并推向市场。创新是应用研究和开发的有形成果，使组织能够在动态的商业环境中脱颖而出、适应变化并蓬勃发展。

研发与创新循环方法反映了教授和他的研究小组的理念，即研究应该成为变革和改进的驱动力，将学术界与商业界联系起来，并产生有益于整个社会的实际成果。

研究方向：i3Data 的理想化

与马杜罗教授一起，GpP 开始开展应用研究，这是一种有义务满足实际需求的研究，有助于寻找日常问题的解决方案，以便为产品、流程和系统的开发或改进产生新知识（Thiollent，2009 年，第 36 页）。

GpP 适合 RD&I 循环的研究部分，其目标是了解管理者对组织效率的真实期望，以引导公司走向成功。为此，进行了访谈，指出组织的主要缺陷是，尽管有大量的组织数据和分析可用，但市场上没有任何方法、管理模型或平台能够为管理人员生成足够的知识，让他们果断地行动并为他们的公司做出最佳决策。这是 GpP 决心填补的空白。

与真实公司进行的研究产生了关于组织效率的几项重要发现，从而产生了几篇文章和论文。然而，在研究过程中，该小组从小学的市政管理研究中了解到，通过对效率研究地图的研究，他们能够意识到，尽管一些城市的效率很高，但尽管资源配置较好，但发展和熟练度的指数和程度仍然较低， 这并不表明教学质量高。 因此，效率模型不足以分析正在评估的系统，例如组织、教学等单位。此外，还开发了一种基于效率和有效性或性能概念的方法，其中从该算法中创建了计算和估计效率，考虑将多种输入转化为产品，以及计算多种结果的综合性能，当应用于私人市场时，很明显有必要使用这些措施。

因此，绩效是执行，活动的完成，而绩效是活动完成的结果。即使被认为是同义词，在企业界它们也有不同的含义，因此绩效是期望的结果和合法的结果与过去之间的比较，它是静态的。当这个概念应用于性能时，它是动态的，并且与未来相关。

面对这种范式，研究人员意识到有必要研究效率之外的其他变量。因此，该小组开始研究 组织绩效 当使用 组织效率 的度量名为 组织绩效 .通过这种组合，可以更好地衡量参与调查的公司的资源使用情况和取得的结果。

绩效管理代表了一种创新的理论和方法模型，通过有效解决参与调查的公司经理强调的基本挑战，超越了单纯的数据和见解的生成。它的核心前提之一是绩效周期的概念，从中可以进行几项关键分析以改进组织。

这个循环包括估计组织可以达到的最大绩效、评估公司的当前绩效、确定绩效差距（当前绩效与最大可能绩效之间的距离）的能力，指出实现最大绩效的具体行动，并概述绩效轨迹，即达到绩效巅峰所要遵循的步骤。通过采用这种方法，Performance Management 提供了一个全面的框架，不仅可以评估，还可以指导组织不断追求卓越运营和有效性。

该 绩效管理 使研究人员得出结论，该模型可以应用于实践。为此，有必要成立一家公司来开发并将这种模式推广到其他组织。这就是 Startup 的由来 I3 数据 ，一家科技创新公司，其宗旨是 发展 一种能够将大量有关效率和性能的数据转换为有关性能的信息并促进市场创新的智能。

开发：创建 i3 Data 平台及其产品

初创公司 I3 DATA 是一项诞生于巴西利亚大学行政系环境下的倡议，是 RD&I 循环开发过程的一部分。

根据 GpP 开发的研究，i3 Data 团队是时候开发一种工具并在业务实践中测试绩效管理模型了。因此，为了成为对公司有用的创新，绩效管理方法已经经过了概念测试，并已通过在批发商、分销商和超市系统中的应用得到验证。

因此，该模型被设计为嵌入到具有先进技术的平台上。因此，i3 Performance 平台应运而生，由 i3 DATA 营销并针对不同的细分市场进行定制：金融、批发、分销商、超市和工业，它基于效率、性能和绩效的测量、与基准的比较、结果预测和其他组织 KPI。其中平台可以根据每个客户的需求进行定制，例如：

员工绩效： 比较您的团队;发现并为您的团队提供基本信息以提高绩效。

市场表现： 与竞争对手的比较;了解竞争对手的效率、性能和绩效水平，以及实现这些目标所需的调整;超越他们并保持市场领先地位。

产品性能： 比较产品组合并确定每种产品的最佳成本/效益比和销售业绩。管理产品性能。

组织绩效： 比较一段时间内的效果。该方法允许您从组织轨迹中学习。获取真实参数以降低成本并提高结果，实现最大的效率和组织绩效;智能分析，预测您的销售（结果、客户和产品）、成本、费用等。

销售团队绩效： 比较绩效象限中销售人员的效率和绩效水平。了解每个销售人员获得最佳绩效所需的成本调整和结果。单独和分组分析客户、产品和销售;预测未来结果，让您的团队发挥最佳表现。

分行业绩： 比较您的分支机构/单位的绩效。发现其中的最佳实践并与整个组织分享，从而提高效率和整体绩效的标准。

I3 Performance 使用不同的分析和预测技术来实时支持管理者的决策过程，它被描述为一种颠覆性创新，将导致市场上建立的管理软件标准破裂。成为市场上第一个基于绩效管理模型的绩效测量系统 – PMS。

此外，i3 DATA 并不局限于 i3 Performance 平台。根据 GpP 调查结果，还需要为管理人员提供市场信息。因此， i3 商业 ，基于地理营销，这使得将来自运营和市场的数据结合起来成为可能，扩大了视野并为决策者生成了更多知识，使其更加自信。

地理营销是一种依靠位置数据来实现 目标受众 以正确的信息并创造商机。因此，可以监控客户及其行为，有机会制定策略以在任何时间和地点联系他们。自 1950 年代以来，这种方法一直用于绘制公司的单位并按位置定义市场。

i3 Business 在特定市场已经有竞争对手，并且已经整合了多个地理营销平台。但是，该平台可以将运营数据与市场数据集成，这是它与竞争对手的不同之处。因此，毫无疑问，其为面对竞争而实施的定位和竞争战略。

另一方面，对于 i3 Performance，一个采用创新管理模式的现代工具，i3 DATA 发现自己陷入了两难境地： 考虑到产品、客户、促销和价格之间的关系，如何在市场上定位产品以及应该采取哪些策略？

创新：i3 Performance 的差异化和定位战略

初创公司 I3DATA 最初发现的场景表明，管理软件市场实际上是由 ERP（企业资源规划）和BI（商业智能）大众化的，ERP（企业资源规划）本质上是流程自动化软件，BI（商业智能）是管理支持工具，需要根据每个业务聘请专家和参数化。 以获取要生成的信息。但是，这些系统都没有集成的管理方法。

在这个管理软件市场中，竞争非常激烈。有 TOTVS、SANKHYA、SAP 等大公司，但中小型竞争开发商也不断涌现，增加了软件的供应，从而对销售价格造成了下行压力。简而言之，大公司主导着市场，从微型公司到大型公司，都有巨大的客户群有待开发。每个组织都是潜在客户。

另一方面，管理软件具有一些综合管理方法，与 ERP 和 B.I 不同，竞争更加受限，以中小型公司为主。根据 ERP 咨询公司 Capterra 在 2019 年对来自 23 个不同业务部门的中小型公司进行的一项调查，44% 的受访者表示他们使用业务管理系统对业务进行财务控制，33% 使用电子表格，15% 使用公司自己的软件，7% 手动控制。在拥有一些 ERP 方面，大型中小企业的采用率达到 73%，而 MEI（个体微型企业家）和微型企业没有达到 30%。至于购买 ERP 的意图，45% 的公司计划采用新系统。其中，69% 的人表示他们希望每位用户每月花费 30 至 70 雷亚尔。在行业方面，互联网和信息技术领域的中小企业是采用 ERP 最多的企业，其次是保险公司。

与大型 ERP 和 B.I. 公司相比，这些公司的竞争力较低。此外，对具有独家集成管理方法的新软件进行投资的潜在客户数量要低得多，因为这些模型的获取价值高于其他细分市场（ERP 和 B.I.）的价值。 使小公司无法收购这些平台。限制具有创新软件（包含独特的集成管理方法）的正确投资状况的潜在客户数量，给小型企业带来了重大挑战。

这种限制主要是由于这些模型的获取价值，与 ERP 和 BI 代表的其他细分市场相比，它具有优势。这种成本差异最终使小公司无法采用这些平台，而这些平台通常受到更适度预算的限制。

但是，重要的是要了解获得 ERP 的成本不仅限于技术的初始投资。除了许可证获取之外，成功实施和持续优化还可以避免雇用技术娴熟的专家来管理组织内的软件。这方面增加了一层财务复杂性，需要额外的资源，在许多情况下，这些资源超出了小企业的财务限制，直接影响了它们在日益数字化和集成化的商业环境中的竞争能力。

在这种情况下，开发管理软件的公司需要制定战略，使自己在竞争中脱颖而出，无论其细分市场如何。 根据菲利普·科特勒 （Philip Kotler） 的说法，市场定位是“投射产品和组织形象的行为，以便在目标受众的选择中占据差异化位置”。实际上，定位可以从公式中得到： 细分 + 差异化 = 定位 .因此，定位分析对于评估公司形象的突出程度至关重要。

定位策略应基于插入特定细分市场的选件的差异化。为此，有效定位身份的构建必须基于满足某些标准的细分和差异化：

良好定位的结果是制定适当的价值主张，专注于特定市场，向潜在消费者提出令人信服且可销售的理由。因此，价值主张的正确定义以及市场利基的定义是战略计划有效性的基础。

在这种情况下，i3 DATA 需要定义如何在市场上定位其绩效管理模型产品并确保其客户群。为此，它有以下选项：

选项 1： 互补定位

第一种选择是将 i3Performance 定位为互补平台。这意味着 i3Performance 将作为一种可以与现有系统（如 ERP 和 B.I.）结合使用的工具。在这个“管理平台”的标签下，i3Performance 将成为一种解决方案，可以提高已建立的管理系统的有效性，例如 ERP、B.I、CRM 和 SALES FORCE 等。 提供额外的功能和性能洞察。

选项 2： 创新定位为管理软件

第二种选择是将 i3Performance 强调为具有集成方法的创新管理软件。这意味着让市场相信 ERP 和 B.I. 实际上并不是全面的管理系统。相反，i3Performance 将以新标签进行销售，例如“Performance Intelligence”。重点在于它能够提供整体和以绩效为导向的管理方法，从而在管理软件市场中创造一个利基市场。

在走过的历程中，诞生于 GpP 的初创公司 I3 DATA 经历了深入的研究、创新的产品开发和艰难的战略选择。然而，最终的挑战仍然存在：定义其在管理软件市场中的未来。将 i3Data 定位为 ERP 和 B.I. 的直接竞争对手，打上管理平台的标签，或者创建一个类别，例如“Performance Intelligence”，这是一个关键的选择。竞争激烈，客户在等待，价格压力是真实的。i3Data 的成功取决于您选择的差异化策略。

问题讨论

1. 作为管理者，i3DATA 应该考虑什么才能将 i3Performance 推向市场？
2. 考虑到 Porter 的通用策略，探索哪些合适的策略和市场选择来推向 i3Performance？
3. 如果您站在 i3Data 经理的位置上，您会怎么做？如何确保初创公司不仅在这个竞争激烈的市场中生存，而且蓬勃发展？

画廊

引用

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关于作者

维托尔文·达席尔瓦·戈麦斯 是巴西利亚大学的工商管理专业学生，也是 Casoteca ADM 团队的成员。电子邮件： vitorkelvin88@gmail.com

德里克·威廉·里贝罗·本杰明 是巴西利亚大学工商管理专业的学生，也是 Casoteca ADM 团队的成员。电子邮件： dherikbenjamin@yahoo.com.br

编辑和合著者： 妮可·阿隆索·桑托斯·德索萨 是巴西利亚大学 （UnB） 行政系 （ADM/FACE） 的研究生。她是 Casoteca ADM 的联合协调员。她拥有金融和控制研究生学位 （MBA USP/ESALQ） 和管理学士学位 （UnB）。电子邮件：nicolealonso2000@gmail.com

发行人： 路易斯·恩里克·利马·罗德里格斯 是巴西利亚大学工商管理专业的学生，也是 ADM Casoteca 的联合协调员。Concentro（联邦区初级企业联合会）的关系顾问。电子邮件：luizhenriquelima305@gmail.com。

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