探索白百合领域：创造和开发特许经营独家产品的旅程

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总结

该案例研究详细介绍了巴西联邦区文具和办公用品特许经营权的新产品线的构思和开发。其主要目的是帮助商科学生了解营销成熟公司的早期阶段，特别是新产品的推出。该案例让我们深入了解了营销团队如何应对推出符合公司业务战略的新产品线的挑战。此外，学生可以观察公司营销工作的结果。

关键字： 特许经营、产品、发布、标准化和营销。

抽象

该案例研究详细介绍了巴西联邦区文具和办公用品特许经营权的新产品线的构思和开发。其主要目的是帮助管理专业的学生了解成熟公司营销的早期阶段，特别是新产品的推出。此案例让我们深入了解了营销团队如何应对推出符合公司业务战略的新产品线的挑战。此外，学生可以观察公司营销工作的结果。

关键字： 特许经营、产品、发布、标准化和营销。

White Lily 文具的诞生

白百合原产于欧洲和西亚地区，已有 3,000 多年的种植历史。 A flor, que era delicada e, ao mesmo tempo, imponente, se tornou o símbolo de sentimentos bons e a conexão entre a pureza, nobreza e renovação. 

Depois de séculos, essa mesma flor dá nome à White Lily Stationery. A franquia de itens de papelaria e correspondência surgiu já com o nome estrategicamente criado com foco na pessoa (indivíduo),  que é a representação fictícia do cliente ideal da marca. Esse indivíduo era representado por uma mulher moderna e atemporal que está ligada às tendências, mas nunca deixa de lado o apreço pelo clássico, relacionando diretamente essas características ao Lírio Branco, que é exuberante e clássico, e, ao mesmo tempo, forte. 

White Lily 的想法是由于 Gabriel 的妻子（创始合伙人之一）的需要而产生的，她看到她的女儿正在上大学，正在寻找专注于组织和规划的文具材料，但她在传统的文具店中没有找到这种类型的材料。

Gabriel e Pedro, seu irmão, já empreendiam e eram donos de uma marca de roupas em Brasília, fazendo com que a vontade de abrir uma nova empresa se tornasse ainda maior. Dessa forma, os dois fizeram uma proposta de abrir essa nova empresa com um casal de amigos, Matheus e Ariane, que já tinham experiência em gerir franquias e negócios por toda a cidade de Brasília. Assim, os quatro empreendedores acataram a ideia de levar itens de papelaria para o mercado tradicional dos shoppings centers e se juntaram para investir na primeira loja White Lily. 

通过这种方式，Gabriel 明白，创建一个品牌将是一个伟大的商业理念，可以刺激从学校到就业市场的年轻人和成年人的组织和生产力，并将纸张与数字并行使用来优化日常多任务处理。

Fazendo florescer um modelo de franquias para White Lily 

在合作伙伴已经确定并对商业理念感到兴奋之后，剩下的唯一一点就是确定开设第一家 White Lily 的最佳地点。使用 专门知识 在合作伙伴夫妇中，已经在巴西利亚的大多数购物中心都有业务的 Ariane 和 Matheus 决定最好的选择是 Park Shopping，因为这将是巴西利亚最好的购物中心之一就商店质量和人流而言，正如当时的数据所示。2018 年，在商业计划已经制定好的情况下，4 个合作伙伴提出了为购物中心建造文具亭的想法，该想法很快被接受，并计划了巴西第一家 White Lily 的开业日。

No dia da inauguração, o quiosque foi montado na madrugada e todos os sócios estavam presentes para montarem a vitrine e adicionar os produtos nas prateleiras, de forma que tudo ficasse esteticamente atraente para o público passante. 

“Lembro-me que durante a madrugada carregamos várias caixas e foi cansativo colocar todos os produtos no quiosque, mas muito gratificante.” Matheus Vendas, Sócio e Diretor de Operações 

Assim, em fevereiro deste mesmo ano foi inaugurado o primeiro quiosque White Lily, que superou as expectativas de vendas já no primeiro dia de inauguração. 

Para os sócios fundadores da White Lily sempre foi muito claro que o principal objetivo da primeira unidade da marca seria para validar se esse modelo de negócio de papelaria enxuta seria viável para escalonar como franquia, por isso os dois irmãos chamaram o casal, Ariane e Matheus, para ajudar na construção do modelo de negócio. 

随着第一天的惊人成功，可以理解 White Lily 是一个可行的商业理念，最重要的是：它可以以特许经营模式扩展到整个巴西，也就是说，所有有兴趣在巴西任何地区开设 White Lily 售货亭的人都可以通过成为该品牌的特许经营商来复制商业模式。因此，在 2019 年（第一家自助服务亭开业一年后），该品牌已经在巴西 11 个城市拥有 21 个自助服务亭。2022 年，White Lily Stationery 达到 73 个售货亭，营业额为 2800 万雷亚尔。对于 2023 年，预测将实现更大的增长，他们打算达到 95 家加盟商和 3600 万雷亚尔的营业额。目前，它在 17 个州和 32 个城市开展业务，并计划扩展到整个巴西，到 2025 年再开设 110 个单位。在联邦区，几乎所有购物中心和 JK 机场都有 13 个售货亭。

一开始，该自助服务终端就向其受众销售第三方产品和其他品牌。然而，在公司成立的第二年，White Lily 开始开发自己的印花和产品，这引发了该品牌自有系列的生产。

说明 Marketing 区域

传播 White Lily 的营销

A White Lily possui aproximadamente 30 funcionários responsáveis por realizar as mais variadas atividades, dispersos entre 4 diretorias, realizando atividades que vão desde a comercialização, criação e distribuição das coleções e produtos. 

A empresa apresenta uma estrutura organizacional enxuta e agrupada por função (Mintzberg & Quinn, 2001), com poder de tomada de decisão dividido e centralizado no CEO e nas Diretorias de Operações, Marketing, Finanças e Logística e Gente e Gestão. 

首席执行官是公司的首席执行官，负责建立组织的战略愿景和整体方向，并充当其监护人并维护与利益相关者的关系。另一方面，运营总监负责制定和实施高效的运营策略，监督生产、质量控制和库存管理。它还负责特许经营权的销售和维护以及产品经销商的管理。

财务和物流局负责管理与财务相关的活动，例如会计、财务规划、预算、成本分析和财务风险管理。此外，他还负责监督公司的物流，包括运输、库存和产品分销的管理。人事和管理主管负责促进组织文化和与公司员工相关的所有问题，从招聘、选拔、培训和发展，到绩效管理、员工福利和劳资关系。

Finalmente, a área de Marketing da White Lily foi criada com objetivo de desenvolver, comunicar e divulgar as coleções e produtos ofertados pela empresa.  A diretoria, criada por Ariane, graduada em psicologia, foi idealizada por sua identificação e paixão pela área. 

O setor é hierarquizado em dois níveis, possuindo duas frentes de atuação distintas e complementares.  

市场部负责开展产品发布和重新发布项目;对审美和行为趋势进行研究;为开发的产品线和品牌制定营销计划;监控产品线的盈利能力;定义产品多样性;跟随市场的发展;发现新的商机;以及定义战略营销计划。在他的指导下，有两个主要的子领域：

• 创作和生产的协调： Responsável por Planejar, Desenvolver e Lançar produtos e coleções da marca, por meio de oportunidades identificadas no mercado e em produtos potenciais; Analisar a concorrência; e Apresentar sugestões de inovação. 
• 营销和战略协调： 负责策划和协调与内部和外部营销策略和沟通相关的活动，旨在提升公司的品牌和产品。它还负责公司的视觉识别，并确保在所有通信和行动（例如事件和活动）中集成和更新信息。

创意协调员是 Melissa，毕业于平面设计专业，除了具有创造力、沟通能力和主动性外，她还直接参与这项活动，因为她负责系列和产品的设计、开发和生产。它可以满足客户的需求，生产他们想要和需要的东西，例如具有更特殊饰面的产品，例如高重量（纸板的密度/厚度），这与 品牌 da marca, ou seja, um conjunto de ações alinhadas ao posicionamento, propósito e valores da marca (Resultados Digitais, 2021). 

另一方面，拥有管理学位的营销和战略协调员 Carolina 具有出色的分析能力和战略思维，并直接与涉及该地区准备的产品和系列的项目管理合作。Ariane 表示，推出新系列的过程甚至在正式发布之前就开始了，发布前的营销活动旨在激发最终消费者的期望和兴趣。在市场上正式发布，在网上和实体店同时进行，被广泛宣传并开始销售。

另一方面，Carolina 描述说，新系列的推出是生产过程中效率最低的部分，因为它通常以“碾压”的方式发生，并且这些系列仅分发和放置在销售点。这是因为缺乏在市场上进行这些发布的事先规划和营销策略定义，而巴西的大陆面积利用了这些策略，这使得很难在品牌的所有单元中同时发布。

绽放白百合观众

White Lily 根据现代形象和目标受众的需求，即公司决定达到的可用市场份额，推出俏皮、永恒和实用的系列和产品。因此，Carol 定义了 White Lily 具有更广泛的消费者群体，因为实体销售点位于购物中心，每天人流量很大。

同样根据 Carol 的说法，消费习惯是建立 White Lily 消费者概况的主要决定因素。也就是说，该公司服务于从冲动购买的公众到正在寻找礼物或文具、组织和生产力的人。尽管如此，该公司的目标受众与 A/B 客户的生活水平相当，即一部分人愿意为具有独家印刷品的优质产品支付更多费用。此外，该品牌几乎所有的制作和与目标受众的沟通都是针对女性的。

也就是说，到 2022 年，大约 24.7% 的巴西人口属于 A/B 组。这意味着与上一年相比增长了 1.1%。此外，在这一细分市场中，47% 是女性（ABEP，2022 年）。根据 （ABEP， 2022） 的信息，尽管 A/B 类人口占人口的比例相对较小，平均家庭收入在 4,852.00 雷亚尔到 21,827.00 雷亚尔之间，但具有相当大的消费能力，占总消费量的 49%。这些数字凸显了白百合商品和市场上其他商品的目标受众潜力。这突出了这些数据的凝聚力和连贯性以及它们与上下文的相关性。

White Lily florescendo na Internet 

No campo digital, a White Lily utiliza o Instagram desde 2018 e também seu site oficial, ativo desde 2020, para se comunicar com o público e divulgar os produtos. Além disso, a White Lily possui um perfil no Linkedin, criado em 2022, utilizado exclusivamente para atração de novos franqueados e um melhor posicionamento da marca frente ao mercado de franquias. 

2020 年初，全世界都面临着大流行带来的孤立，许多公司不得不暂时关门。鉴于此，100% 实体销售额的 White Lily 被迫通过其他方式开始销售。因此，在 2020 年， 电子商务 da White Lily chamado LILYcommerce. 

A plataforma de vendas online surgiu como forma de inserir a empresa no âmbito digital e atingir pessoas que não possuíam um quiosque em sua região. Inicialmente as vendas se tornaram significativas, apesar do baixo investimento em anúncios e divulgação dos produtos na internet. 

目前， 电子商务 占 White Lily 全球收入的 2% 左右，这表明该公司的重点是销售实物积分。2023 年的营销团队一直在这一领域投入更多精力，例如，加大对广告的投资，重新制定 布局 的 电子商务 并聘请外包公司协助产品的推广和活动，但这仍然是一个有很大潜力的领域，但对品牌来说结果并不令人满意。

White Lily 系列和产品

这个广阔花园的花朵

A White Lily foi evoluindo com o passar do tempo em relação aos produtos oferecidos em seu ponto físico de venda. Inicialmente, o quiosque de papelaria contava com várias empresas famosas do segmento como Faber-Castell e Cícero para compor seu mix de produtos vendidos. Já em 2019 a empresa lançou as suas primeiras coleções autorais para o mercado, chamadas Elle, Donna, Elizabeth e Tarot. Assim, pensando estrategicamente no público-alvo da empresa, suas primeiras coleções foram com nomes de mulheres e a última com um tema que muitas delas se identificam. A empresa não deixou de vender outras marcas famosas, no entanto, adicionou em seu portfólio estampas exclusivas criadas dentro de casa. 

Ariane, a diretora de Marketing entendeu que as coleções precisam expressar os sentimentos e comportamentos que o público possui naquele determinado período, pois os consumidores irão comprar se acreditam que o produto tenha uma estética elegante e que acompanhe os traços da sua personalidade. O foco dos temas dessas coleções é representar uma personalidade, um comportamento, uma tendência ou até mesmo um estilo de vida. 

到 2023 年，共有 11 个系列向公众推出，每个系列都代表了市场上确定的趋势，并具有具有独特特征的定义角色。

货物

虽然这些系列对应于产品最具概念性和美学性的部分，但有些产品本身是由公司制造和分销的，例如 Dated Planners、Agenda、Undated Planners、A5 笔记本、大学笔记本、精装笔记本、Flex Cover 笔记本、迷你笔记本、A4 笔记本：每月和每周、A5 笔记本：清单和每日、活页夹和笔笔记本。

A maioria das coleções possui todos esses produtos listados (conheça os produtos na galeria ao final do caso). A empresa está em constante atualização de portfólio e coleções pretendem realizar vários lançamentos nos próximos anos. 

Etapas de criação e lançamento 

As estratégias de criação e lançamento passaram por diversas mudanças ao longo do tempo, com a maturidade adquirida ao longo dos anos Ariane desenvolveu o processo de criação e lançamento realizado com apoio de toda a equipe de Marketing da empresa. Esse processo é atualizado e melhorado por Ariane a cada lançamento de coleção. Assim, no ano de 2021, Ariane realizou todo o processo da criação e lançamento da coleção Boêmia utilizando estratégias melhoradas em relação aos lançamentos passados. Entretanto, existe ainda abertura para melhoria do lançamento atual das coleções e produtos White Lily. 

播种（计划）

新系列的提供并不专门从消费者开始。事实上，营销总监 Ariane 拥有强大的组织和创造力系统，她遵循公司发布的内部时间表，开始寻找新系列的主题。在这个阶段，对市场趋势进行探索性和定性研究，主要在时尚、室内设计和文具领域。这项研究主要通过社交网络完成，特别是使用 Pinterest 来更好地了解正在出现的趋势，因为它是一个社交搜索网络，它提供了许多 见解 对于这个阶段的 Ariane。这项研究通常持续 1 个月，以便营销总监注意细节并寻找灵感。

为了指导馆藏规划过程，Ariane 总是提出以下问题：

• Qual o sentimento predominante no público-alvo da marca nesse período? 
• 今年时尚和室内设计领域的主要趋势预测是什么？
• O que as pessoas estão buscando esteticamente nesse período? 

在第一批系列中，该公司遵循了更传统的模式，其中设计和创作决策以既定标准和已知的指导方针为指导。这些系列是一个连续过程的结果，在这个过程中进行了趋势研究，但并不总是整体的。设计团队遵循相对严格的程序。

然而，当面临颠覆性的情况时，Ariane 看到了改变系列规划方法的机会。在肆虐全球的大流行中，出现了新的消费行为，其标志是逃避现实和与自然的联系。这 洞察力 从那一刻起，它引发了公司创建新系列的方式发生简单而重大的变化。

A Diretora realizou uma pesquisa de tendência e identificou que os consumidores, em meio a uma pandemia sem um fim aparente, conviviam com o sentimento de querer fugir para uma casa no campo. Entendendo esse comportamento, a diretora começou a idealizar uma coleção inteira com o foco nesse comportamento e nessa necessidade de liberdade. E assim surgiu a coleção Boêmia. 

O próprio nome Boêmia representaria um estilo de vida caracterizado pela liberdade, despreocupação e ligação com arte. Seria uma coleção inspirada em tendências que estavam surgindo na época. Ou seja, a busca por uma vida nômade, livre e de muita personalidade. 

Logo depois da idealização do tema da nova coleção, Ariane passou isso ao time de criação da empresa para iniciar todos os trâmites de visualização da coleção e criação das estampas de cada produto. 

Primeiras raízes (concepção) 

A reunião da Diretora de Marketing com o time de criação ocorre mensalmente para que ela passe para a equipe quais foram os detalhes encontrados e buscados para eles darem vida a coleção. Essa reunião pode acontecer diversas vezes conforme a necessidade do time de criação de rever os conceitos ou identificar algum estilo que não será capaz de ser reproduzido nas estampas. 

然后，团队开始创作版画及其概念，这项活动通常持续 3 个月。第一步是创建一个 情绪板, que é uma coletânea de referências visuais para dar visibilidade a uma ideia ou pensamento, (Resultados Digitais, 2022). Essa etapa é muito importante para dar um direcionamento para equipe do que a coleção promete e o que querem atingir com ela. 

经过多次搜索以了解集合的真正概念后，下一步是确定将使用哪些调色板，使用 情绪板 já criado é mais fácil a definição das paletas, entretanto algumas reuniões precisam ser feitas para chegar nas cores ideias para a coleção. No caso da coleção supracitada, a paleta de cores é definida pensando sobre o sentimento que a coleção deseja transmitir. 

下一步是确定该系列的角色，即将使用这些印刷品消费这些产品的理想客户的虚构代表是什么。前往系列 波希米亚 foi identificado a seguinte persona: 

“该系列与那些逃避标准、自由奔放、喜欢穿着轻盈自然面料制成的休闲服装的人相呼应。” White Lily 营销团队

确定了所有这些点后，打印的创建实际上开始了。此过程在设计平台上完成，例如 Photoshop的 和 插图画家 pela equipe de criação, exigindo vários testes, para identificar qual o canvas ideal para a coleção, passando várias vezes por etapas de verificação e validação por toda a equipe. 

Após muito esforço e trabalho, chegam finalmente as estampas que são enviadas para a gráfica e impressas em pequenas quantidades para entenderem quais estampas funcionam na prática e quais não. E assim após várias validações são definidas as estampas de todos os produtos.  

Florescer (produto x precificação) 

在创建阶段获得反馈后，开始为产品和产品系列定价以及制作产品及产品系列以供发布。在 White Lily，这个过程可以定义如下：

如上所述，White Lily 的定价过程涉及整个供应链，从系列转移到打印机再到最终消费者，可能很复杂：

• 版画店： 拥有营销团队在创建系列后传递的信息，开始了作品的生产过程。在此阶段，印刷公司会考虑生产成本，例如纸张、油墨、劳动力、设备和运营费用。有了这个，外包打印机应用利润率，即代表获得的利润占公司总收入百分比的财务指标，以确保业务的可持续性。
• White Lily 经销商： 在印刷厂生产完系列和产品后，它们被发送给 White Lily 经销商，负责收购产品并将其分发给加盟商。在流程的这个阶段，分销商会考虑物流成本，例如运输、储存和库存管理，这些成本会影响管理成本，从而影响公司的利润率。
• 加盟 商： A empresa White Lily, como franqueadora, estabelece um preço de venda dos produtos para os seus franqueados. Nessa etapa, a White Lily considera os custos de produção na gráfica, os custos da distribuidora, além dos custos de marketing, desenvolvimento de produtos, suporte e royalties pagos pelos franqueados. Definindo assim o preço das coleções e produtos da marca White Lily, que os franqueados irão adquirir para repassar ao consumidor final. 

特许人还定义了这个阶段的期望利润率，负责确定向最终消费者的销售价格，在已经建立的最终价目表之后，特许经营权定义了被特许人在销售结束时将获得多少利润。由于特许经营权已经确定了最终价值，加盟商有责任在不改变产品销售价格的情况下向最终消费者进行销售。

为了更好地理解定价过程，所提出的方案说明了与白百合品牌系列和产品的实际情况密切相关的价值。让我们以名为 Booklet 的产品为例。以一种说明的方式，制作一本小册子要求印刷商的单位成本为 2.00 雷亚尔，这是向 White Lily 分销商收取的金额。收购后，分销商将产品存储在其仓库中，然后继续将其出售给加盟商，将销售价格定为每单位 5.00 雷亚尔。在这种情况下，分销商确保每售出的单位利润率为 3.00 雷亚尔。交易发生在加盟商使用 White Lily 特许经营预先确定的价格进行购买时。随后，加盟商将存折出售给最终消费者，将其价值为每单位 10.00 雷亚尔，从而确保在进行的每笔交易中获得 5.00 雷亚尔的利润。

也就是说，消费者的最终价格是由特许人设定的，需要考虑，为加盟商创造良好的利润率。这个过程包括分析所有涉及的成本以及与前面步骤相对应的利润率。一旦做出这个决定，产品就会在售货亭提供，最终消费者可以接触到，负责有效获取该品牌的产品。公司通过提供高质量的产品来实现可观的附加值，即使这些产品不被归类为奢侈品，即产品的特点是：卓越的质量和耐用性、高品味和精致的地位、高价格、稀缺性和排他性、强烈的审美吸引力、传统、历史和传说（Dubois 等人，2001 年）。

授粉（发射）

Distribuição 

Depois de tudo finalizado e precificado para a venda, os produtos da coleção Boêmia são distribuídos para todas as unidades de franquias espalhadas no Brasil. Os produtos das coleções próprias da White Lily, após serem confeccionados em grandes escalas, são disponibilizados para a compra dos franqueados da rede que ao realizarem o pedido demora aproximadamente 16 dias para saírem de Brasília, por meio de uma transportadora rodoviária, e chegarem até as unidades em diversas regiões do Brasil. 

Entretanto, apesar de ser um processo aparentemente fácil, Carol comenta que pelo Brasil ter dimensões continentais, a distribuição simultânea fica bastante comprometida, ou seja, é muito difícil fazer com que as unidades da região, por exemplo, do norte, recebam os produtos ao mesmo tempo que as unidades da região sudeste. Isso dificulta a organização e planejamento dos lançamentos das coleções. 

发射

Bohemian 系列的推出包括该系列正式投放市场供消费者销售和使用的那一刻。首先，当整个系列准备好时，所有照片都会提交给 White Lily 的内部团队，以便员工能够了解该系列并能够向感兴趣的人解释。之后，Ariane 和 Matheus 与巴西的所有加盟商进行了现场直播，解释了新系列、重要日期以及如何定价。

Assim, com todas as pessoas internas avisadas a Franquia inicia o processo em que os franqueados podem comprar esses produtos da Distribuidora, é sempre sugerido uma determinada quantidade, porém os franqueados possuem liberdade para realizar o pedido dos produtos dessa coleção como desejarem. 

Dessa forma, a equipe de Ariane define o melhor dia para anunciar ao público sobre a novidade e também define as publicações que irão realizar nos principais meios de comunicação (site e Instagram). Após a definição dos dias a equipe começa a execução das artes, aperfeiçoamento das fotos e definição das legendas. Carol relata que ainda é uma etapa com alguns problemas e que apesar dos lançamentos possuírem estratégias claras, alguns entraves acabam acontecendo, como, por exemplo: a não garantia que na data de lançamento os produtos estejam em todos os pontos físicos. 

Divulgação 

Outra etapa que segundo Carol também necessita de melhorias é a etapa de divulgação, que consiste no conjunto de atividades e estratégias de marketing utilizadas para comunicar e promover o lançamento do produto. Carol diz que essa etapa pretende gerar interesse, conscientização e expectativa em relação ao produto, incentivando o público a experimentá-lo e adquiri-lo. 

Para a divulgação de coleções existem dois âmbitos que a equipe de marketing trabalha: o físico e o digital. 

Digital 

No campo digital, a White Lily utiliza o Instagram e seu site oficial para se comunicar com o público e divulgar os produtos. No Instagram, as coleções costumam ser lançadas de forma pouco eficiente, pois existe a comunicação que a coleção será lançada por meio de posts no feed e nos stories da marca sem um planejamento prévio focado na coleção, por exemplo, na imagem abaixo. 

由于缺乏规划，并且团队在发布时通常必须执行不止一项作，Carol 报告说，这个过程可以进行许多改进，以更多地吸引消费者，从而获得更多的销售。

物理的

在信息亭本身，在实体销售点，会产生积极因素，根据 Carol 的说法，这是为宣传活动或系列而赋予的信息亭的标志和装饰等行为的名称。如下图所示。

因此，在系列推出时，这种类型的标志被分发给加盟商，他们将其添加到信息亭，以向通过购物中心的公众宣传它。由于展台的空间较小，因此存在一些限制。因此，发布的行动和策略非常集中在橱窗本身或警告它们的海报和海报中。

Apesar do processo estabelecido por erros e acertos, ainda hoje o lançamento é a fase menos eficiente, uma vez que a equipe possui uma sobrecarga e o lançamento não é bem planejado. Por isso, é essencial que a White Lily pense urgentemente em maneiras de tornar essa fase mais eficiente. 

收获（结果）

戴明说，在生产过程的修改和系列的推出之后，有必要收集和验证该系列的销售结果，毕竟 “没有测量的就没有管理”。因此，尽管在整个生产过程中发现了障碍，但营销团队甚至在推出之前就预测了 Bohemian 系列的成功，如下图所示：

根据这些信息，营销局发现该系列与以前的系列相比具有卓越的销售业绩，从而强调了在生产过程中发现障碍的重要性。然而，该区域认识到，必须识别并进一步改进其内部流程中的现有瓶颈，从而为其客户增加价值，无论他们是加盟商还是最终消费者。这项工作旨在实现越来越具体和卓越的财务和绩效结果。在这种内部改进以更好地产生结果的背景下，对重组新系列和产品生产流程的第一个怀疑和困难出现了。

此外，为了更清楚地了解 Bohemian 系列产品的销售结果，以便团队可以一起分析，Ariane 开发了一个图表，展示了公司开发的产品和系列的生命周期，即一个图形表示，可以监控和分析物品在其整个存在旅程中的行为（席尔瓦， 2021 年），在 2021 年 11 月至 2022 年 4 月期间：

从这个角度来看，Ariane、Carolina 和 Melissa 确定：

• 介绍阶段： 鉴于公众对产品越来越熟悉，该系列在发布时销量较低。
• 成长期： 随着公众开始接受该系列，销量开始增长。
• 成熟期： 在这个阶段，该系列的销售趋于稳定，达到了顶峰。
• 衰落阶段： 随着需求下降或消费者涌向替代产品，销售额开始下降。

也就是说，虽然 Bohemian 系列已经克服了许多挑战，但仍发现了大量障碍。有鉴于此，Ariane、Carolina 和 Melissa 认识到进一步改进其流程的紧迫性，以期推出未来的系列。除了在系列生产过程中实施的修改外，营销区域还强调了对 White Lily 产品和系列的生命周期采用系统方法的迫切需要。

这种方法不仅应包括内部因素，还应考虑外部因素和环境影响。从这个意义上说，Ariane 和她的团队坚信需要随着时间的推移不断最大限度地提高产品系列的性能和价值。这种紧迫性对于满足动态的市场需求和确保即将推出的系列达到更高的成功和有效性至关重要。

供讨论的问题

1. Com base na interpretação do caso, quais os principais problemas identificados no processo de criação e desenvolvimento das primeiras coleções e no processo aplicado na coleção Boêmia? Como gestor, como você faria para melhorá-los? 
2. Como gestor de marketing, você acredita que os resultados obtidos com a coleção Boêmia poderiam ter sido melhores? O que você faria diferente? Quais estratégias você utilizaria para melhorar as vendas da coleção Boêmia na White Lily? 
3. 如何最好地利用 White Lily 的竞争优势来转化更多客户？
4. 在您看来，还有哪些其他因素可能影响了 Bohemian 系列的生命周期？作为管理者，您会在公司开发的产品生命周期的每个阶段使用哪些策略，以便它可以增加或维持其下一个系列的生命周期？
5. 考虑到所有特许经营单位的标准化，如何进行系列和产品的线下和线上发布的最佳方式？考虑到巴西的大陆尺寸和加盟商的位置，如何使现场发布过程更加有效和标准化？
6. 作为经理，您会修改 White Lily 使用的定价模型以最大限度地提高利润率和销售收入吗？

画廊

引用

巴西研究公司协会。（第 14 版）。（2022 年）。巴西经济分类标准 2022。圣保罗：巴西研究公司协会。

Dubois， B.， Laurent， G. & Czellar， S. （2001年）。消费者与奢侈品的融洽关系：分析复杂和矛盾的态度。消费者研究工作文章，第736， HEC， Jouy-en-Josas.

Mintzberg， H.， & Quinn， J. B. （Ed.4）.(2005). 策略过程：概念、上下文和所选案例.阿雷格里港：布克曼。

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席尔瓦，D. da.（2021 年 11 月 29 日）。产品生命周期：工作原理 + 3 个实际示例 [完整指南]。Zendesk 的。 https://www.zendesk.com.br/blog/ciclo-de-vida-do-produto/.

关于作者

伊莎贝拉·莱特·吉马良斯 é estudante de Administração da Universidade de Brasília e membro da Equipe Casoteca ADM. Co-founder da Ousari Marketing. Email: @isabela18guimaraes@gmail.com. 

路易斯·恩里克·利马·罗德里格斯 是巴西利亚大学工商管理专业的学生，也是 ADM Casoteca 的联合协调员。Concentro（联邦区初级企业联合会）关系总监。电子邮件：luizhenriquelima305@gmail.com。

Rafael Barreiros 波尔图 是巴西利亚大学行政系和 UnB 行政研究生课程 （PPGA/UnB） 的副教授。他在巴西利亚大学获得了行为科学博士学位，并在卡迪夫商学院（英国）获得了应用于市场营销的行为经济学博士后学位。他是 Experimenta 研究中心的负责人 - 战略和营销绩效研究。电子邮件： rafaelporto@unb.br 

发行人： 妮可·阿隆索·桑托斯·德索萨 是巴西利亚大学 （UnB） 行政系 （ADM/FACE） 的研究生。她是 Casoteca ADM 的联合协调员。她拥有金融和控制研究生学位 （MBA USP/ESALQ） 和管理学士学位 （UnB）。电子邮件：nicolealonso2000@gmail.com

这是一部虚构作品，与名字、人物、事实或现实生活情况的任何相似之处都纯属巧合。本文仅供学术研究和讨论之用，禁止以任何其他形式使用或复制。侵犯版权者将受到第 9,610/1998 号法律的处罚。